Der Weg ist das Ziel? Oder wenn Vertriebler philosophieren!
„Der Weg ist das Ziel.“ Klingt nach entspannter Philosophie nach einen Deal-Closing, nach dem Wertschätzen des Augenblicks und der absichtslosen Freude am Dasein. Dagegen ist zunächst nichts einzuwenden....
Wenn es wiederum um das Thema B2B-Vertrieb geht sieht die Sache schon etwas anders aus. Hier ist ein eindeutiger Unterschied zwischen Weg und Ziel festzustellen. Ziel der Verkaufstätigkeit ist primär das Deal-Closing selbst.
Natürlich sollte dieses Ziel auf die Anforderungen und Bedürfnisse des Kunden und seiner Probleme ausgerichtet sein, in ethisch vertretbarer Weise erfolgen und dem Kunden einen echten Mehrwert bieten. Beide Seiten müssen einen Vorteil aus der Transaktion ziehen können, dann wird daraus ein nachhaltiger Schuh.
Wie der Weg zu dem Verkaufsziel beschaffen ist, also die gesamte Reise von der ersten Thematisierung bis zur finalen Entscheidung, steht auf einem anderen Blatt. Ob der Weg steinig, langwierig und stressig ist oder von erfreulich effizienter und gemeinschaftlichem Weise geprägt, letztendlich ist das finale Ziel des Weges der Verkaufabschluss. Und wenn dieses Ziel nicht erreicht wird, hat der Weg seinen Zweck nicht erfüllt. Der vergebliche Weg taugt vielleicht als Inspiration, es in Zukunft besser zu machen, oder als Anekdote, die man erzählen kann – das Ziel ist trotzdem verfehlt.
Wozu all diese philosophischen Ergüsse? Unter welchen Umständen kann es sehr wohl hilfreich sein, den Weg zum Ziel zu machen?
Schauen wir uns einmal das Thema von umfangreichen Investitionen an, oder der Wunsch des Kunden, neue Geschäftsfelder zu erobern, oder wahrhaft disruptive Themen, die die bisherige Strategie des Kunden komplett verändern können. Bei diesen hochkomplexen und riskanten Unterfangen wird es keinen linearen Weg von der ersten Thematisierung bis zur finalen Kaufentscheidung geben – zu groß sind die Unwägbarkeiten, vielleicht auch die mangelnden Kenntnisse und Fähigkeiten, vielleicht erscheint auch der Sprung zu groß.
In diesen Fällen kann ein kompetenter Vertriebler den Kunden in seiner Entscheidungsfindung unterstützen, indem man den Weg vom Status quo bis hin zur Umsetzung zum Thema macht. Welche Unklarheiten müssen beseitigt werden? Welche Stolpersteine sind zu erwarten? Welche Faktoren könnten das Unterfangen killen? In welcher Reihenfolge erarbeiten wir uns die Schritte vom heutigen Nebel zu einer zukünftigen Klarheit? Was kann parallel, was muß nacheinander gemacht werden?
Diese Wegbegleitung bietet einen echten Mehrwert für den Kunden, und kann darüber entscheiden, ob ein gewaltiges Vorhaben (und damit die Chance auf gewaltigen Verkaufserfolg) tatsächlich umgesetzt wird.
Fazit für den B2B-Vertrieb:
Bei hochkomplexen Fragestellung hilft es ungemein, wenn der Verkäufer den Kunden beim Weg der Entscheidungsfindung unterstützt. Ein sauber geplanter und vernünftig umgesetzter Weg zur richtigen Entscheidung ist ein lohnendes, und in vielen Fällen unumgängliches Zwischenziel, um das finale Ziel des Deal-Closing bestmöglich erreichen zu können.