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IngenieurInnen und TechnikerInnen als Speerspitze des technischen B2B-Vertriebs
Umsatzsteigerung durch besseres Kundenverständnis
IngenieurInnen und TechnikerInnen als Vertriebsbooster
Probleme zu lösen ist die Kernkompetenz von IngenieurInnen und TechnikerInnen.
Sie verfügen meist über die wertvollsten Informationen über Kunden und deren Pain Points. Sie haben oft Touchpoints und Kontakte, die der Vertrieb nicht hat. Ihr wertvolles Wissen zu den Kunden ermöglicht es ihnen, mit einem anderen Blickwinkel neue Chancen und Leads zu erkennen.
Viele IngenieurInnen und TechnikerInnen möchten nicht selbst verkaufen, aber eine entscheidende Rolle im Vertrieb spielen.
Zentrale Bedeutung des SELL ING. Ansatzes hat das Finden von Problemen / Pain points und Potentialen beim Kunden. Dafür nutzen wir die spezifischen Fähigkeiten von IngenieurInnen und TechnikerInnen für den Verkaufserfolg. Sie müssen aber nicht selbst verkaufen, sondern bleiben ihrer Rolle treu.
Das Aufbereiten der Probleme / Potentiale und der passenden Lösung folgt einer Dramaturgie mit definierten Rollen und Abläufen – mit dem Ziel, das Maximum aus den Themen des Kunden herauszuholen.
Die Methodik
Der SELL ING. 360° Start
Der Einstieg in das Konzept für mehr B2B-Vertriebserfolg
Ein- bis zweitägige Veranstaltung, damit Sie mit geringem Aufwand feststellen können, wie Sie Ihren B2B-Vertriebserfolg mit SELL ING. steigern können
Beispielhafte Inhalte:
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Sie erhalten eine Einführung in die Methodologie des SELL ING. Konzeptes
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Die Rollen der IngenieurInnen und TechnikerInnen im Vergleich zu den VertriebsmitarbeiterInnen
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Wie findet man Probleme und Potentiale beim Kunden? Problemfindungs-techniken
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Die Dramaturgie der Problem- bzw. Potentialpräsentation bei den Kunden
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Von der technischen Problemlösung zum monetären Verkaufserfolg
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Wir erarbeiten mit Ihnen Ihr individuelles Briefing: Wo steht der Vertrieb aktuell? Wo soll der Vertrieb in 18 Monaten stehen?
Die SELL ING. Implementierung
optimal zugeschnitten auf Ihren Vertrieb
Basierend auf Ihrem individuellen Briefing aus der Start-Veranstaltung erarbeiten wir die für Ihre Bedürfnisse optimal zugeschnittene SELL ING. Umsetzung
BEISPIELHAFTE MODULFORMATE:
METHODIK
SELL ING. Methodischer Ansatz
Ing/Tech als aktive Sucher und Radar von Problemen bei dem B2B-Kunden
Ing/Tech als Speerspitze von Key Account/Vertrieb
Nutzen der spezifischen Stärken und Problem/Nutzenorientierter Vertrieb
KUNDENKONTAKT
B2B Customer Journey heute – SELL ING. Journey morgen
Touchpoints (direkte und indirekte)
Bestehende Kunden und zukünftige Wunsch-Kunden
Die Rollen beim B2B-Kunden: Anwender, Entscheider, Buying Center
DRAMATURGIE DES VERKAUFS
Die SELL ING. Dramaturgie: von der Problemerkennung bis zum Angebot
Pain points: Bekannte und latente Probleme/Chancen des Kunden richtig erkennen und ansprechen
Urgency: den Kunden richtig auf das Problem/Chance für mehr Wertschöpfung sensibilisieren und dringendes Interesse generieren
Call to action: Die richtige Lösungspräsentation zur richtigen Zeit und den Kunden sich die Lösung selbst verkaufen lassen
CROSS - SELL ING. & UP - SELL ING.
Low hanging fruits: Chancen erkennen und nutzen – bestehende Kunden sind deutlich einfacher und billiger zu „bedienen“ als Neukunden
Kunden-Ansprache und Sales-Botschaften entwickeln: Ingenieure und Techniker als weiteren Touchpoint nutzen, ohne dass sie verkaufen „müssen“.
Call to action: Ingenieure und Techniker können den Kunden die Vorzüge des höherwertigen Lösung und die Vorteile weiterer Produkte schmackhaft vermitteln ohne in ein typisches Verkaufsgespräch zu verfallen. Sie erzählen eine „Sales-Story“, wecken Interesse und geben den Lead an den Vertrieb weiter.