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Umsatzsteigerung durch besseres Kundenverständnis 
IngenieurInnen und TechnikerInnen als Vertriebsbooster

Probleme zu lösen ist die Kernkompetenz von IngenieurInnen und TechnikerInnen.

Sie verfügen meist über die wertvollsten Informationen über Kunden und deren Pain Points. Sie haben oft Touchpoints und Kontakte, die der Vertrieb nicht hat. Ihr wertvolles Wissen zu den Kunden ermöglicht es ihnen, mit einem anderen Blickwinkel neue Chancen und Leads zu erkennen.

Viele IngenieurInnen und TechnikerInnen möchten nicht selbst verkaufen, aber eine entscheidende Rolle im Vertrieb spielen.

Zentrale Bedeutung des SELL  ING. Ansatzes hat das Finden von Problemen / Pain points und Potentialen beim Kunden. Dafür nutzen wir die spezifischen Fähigkeiten von IngenieurInnen und TechnikerInnen für den Verkaufserfolg. Sie müssen aber nicht selbst verkaufen, sondern bleiben ihrer Rolle treu.

Das Aufbereiten der Probleme / Potentiale und der passenden Lösung folgt einer Dramaturgie mit definierten Rollen und Abläufen – mit dem Ziel, das Maximum aus den Themen des Kunden herauszuholen.

Die Methodik

SELL  ING.
360° Start

SELL  ING.
Implementierung

MENTOR   ING.

 

Der SELL  ING.  360° Start
Der Einstieg in das Konzept für mehr B2B-Vertriebserfolg

Ein- bis zweitägige Veranstaltung, damit Sie mit geringem Aufwand feststellen können, wie Sie Ihren B2B-Vertriebserfolg mit SELL  ING. steigern können

Beispielhafte Inhalte:

  • Sie erhalten eine Einführung in die Methodologie des SELL  ING.  Konzeptes

  • Die Rollen der IngenieurInnen und TechnikerInnen im Vergleich zu den VertriebsmitarbeiterInnen

  • Wie findet man Probleme und Potentiale beim Kunden? Problemfindungs-techniken

  • Die Dramaturgie der Problem- bzw. Potentialpräsentation bei den Kunden

  • Von der technischen Problemlösung zum monetären Verkaufserfolg

  • Wir erarbeiten mit Ihnen Ihr individuelles Briefing: Wo steht der Vertrieb aktuell? Wo soll der Vertrieb in 18 Monaten stehen?

 

Die SELL  ING. Implementierung
optimal zugeschnitten auf Ihren Vertrieb

Basierend auf Ihrem individuellen Briefing aus der Start-Veranstaltung erarbeiten wir die für Ihre Bedürfnisse optimal zugeschnittene SELL  ING. Umsetzung

BEISPIELHAFTE MODULFORMATE:

METHODIK

SELL  ING. Methodischer Ansatz

Ing/Tech als aktive Sucher und Radar von Problemen bei dem B2B-Kunden

Ing/Tech als Speerspitze von Key Account/Vertrieb

Nutzen der spezifischen Stärken und Problem/Nutzenorientierter Vertrieb

KUNDENKONTAKT

B2B Customer Journey heute – SELL  ING. Journey morgen

Touchpoints (direkte und indirekte)

Bestehende Kunden und zukünftige Wunsch-Kunden

Die Rollen beim B2B-Kunden: Anwender, Entscheider, Buying Center

DRAMATURGIE DES VERKAUFS

Die SELL  ING. Dramaturgie: von der Problemerkennung bis zum Angebot

Pain points: Bekannte und latente Probleme/Chancen des Kunden richtig erkennen und ansprechen

Urgency: den Kunden richtig auf das Problem/Chance für mehr Wertschöpfung sensibilisieren und dringendes Interesse generieren

Call to action: Die richtige Lösungspräsentation zur richtigen Zeit und den Kunden sich die Lösung selbst verkaufen lassen

CROSS - SELL  ING. & UP - SELL  ING.

Low hanging fruits: Chancen erkennen und nutzen – bestehende Kunden sind deutlich einfacher und billiger zu „bedienen“ als Neukunden

Kunden-Ansprache und Sales-Botschaften entwickeln: Ingenieure und Techniker als weiteren Touchpoint nutzen, ohne dass sie verkaufen „müssen“.

Call to action: Ingenieure und Techniker können den Kunden die Vorzüge des höherwertigen Lösung und die Vorteile weiterer Produkte schmackhaft vermitteln ohne in ein typisches Verkaufsgespräch zu verfallen. Sie erzählen eine „Sales-Story“, wecken Interesse und geben den Lead an den Vertrieb weiter.

SERVIC  ING.

Kompetenter Wegbegleiter bei der Erarbeitung und Umsetzung von individuellen Lösungsansätzen für einen hochprofitablen After Sales, sowohl für Beginner als auch für bereits erfolgreiche Service Provider.

Service-Erfolgsmodelle: Sparringspartner und Ideengeber für Angebote im Spannungsfeld zwischen Equipment Sales und den angebotenen Lösungen des Service.

Service Produkt Portfolio: Verstehen der echten Bedarfe der Kunden und Bereitstellen von ideal passenden Win/Win-Lösungen.

Modulare Full Service Konzepte: Gemeinsame Ausarbeitung von neuen Geschäftsmodellen unter Berücksichtigung der Mitverantwortung für das Erreichen des Kundenproduktionszieles in einem Win/Win-Szenario sowie Leitlinien für die Kundenverhandlung.

Verkaufskompetenz beim Service: Sensibilisieren für verkäuferische Nutzung der technisch-operativen Kompetenz von Ingenieuren und Technikern sowie deren hoher Vertrauenswürdigkeit beim Kunden. Öffnen weiterer, neuer Türen zum Erfolg.