Warum die perfekte Lösung im B2B-Vertrieb nicht immer ausreichend ist
Sie kennen sicher Fertiggerichte aus der Kühltheke oder aus der Tiefkühlabteilung. An sich sind sie ja sehr praktisch und perfekt, um Zeit zu sparen. Jemand, der Fertiggerichte konsumiert, gesteht sich allerdings insgeheim ein, nicht kochen zu können oder zu wollen. Und weil man eine fix-fertige Lösung hat sind damit auch keine positiven Emotionen verbunden, weil man ja außer Aufwärmen keinen Beitrag zum Gelingen leistet.
Vor diesem Akzeptanzproblem standen auch die Anbieter von Fertiggerichten. Um das Image der Produkte zu steigern, musste also ein kleiner Trick her. Wie kann man nun eine emotionale Bindung zu einem Fertiggericht aufbauen, das man lediglich erwärmen muss? Man änderte die Packung dahingehend, dass man bei der Abbildung z.B. noch frische Kräuter hinzufügte und einen Serviervorschlag formulierte, wie man dem Gericht noch ein i-Tüpfelchen hinzufügen könnte. Es ging also darum, dem Konsumenten zu suggerieren, dass er ja tatsächlich etwas zum Gelingen des Gerichtes beigetragen hat bzw. dass es ohne sein Zutun nicht so gut geworden wäre. Und siehe da, der Verkaufserfolg stellte sich sehr bald ein.
Ähnlich verhält es sich mit der Lösung für den Kunden. Eine perfekte Lösung, die keinerlei Zutun des Kunden erfordert, wird dieser emotional nicht wirklich wertschätzen. Sie wird nicht seine Lösung sein, sondern die Lösung des Lieferanten. Ja, sie wird wesentlich zum Erfolg des Kunden beitragen und deswegen auch wertvoll sein. Aber um wieviel größer ist die Wertschätzung, wenn der Kunde entscheidend dazu beigetragen hat, aus einer bereits sehr guten Lösung die aus seiner Sicht optimale zu machen? Wie sehr wird in Zukunft diese Lösung verteidigt und weiter ausgebaut werden, mit Lieferanten, die bereits bisher diesen emotionalen Zugewinn ermöglicht haben?
Es ist also bewusst zu überlegen, neben der optimalen Lösung für den Kunden auch nach Möglichkeiten zu suchen, wie man genug „Raum“ lässt, um dem Kunden einen wesentlichen Beitrag zum Gelingen zu ermöglichen. Welche „Lücken“ bauen Sie ein – die natürlich nicht kritisch sein dürfen – um dem Kunden das befriedigende Gefühl zu geben, einen wesentlichen Beitrag zum Gelingen gegeben zu haben? Damit wie beim Fertiggericht aus einem vorgefertigten Rezept dann „mein Rezept“ geworden ist.
Fazit für B2B Vertrieb:
Der klassische Vertrieb mit dem „Liefern“ einer praktischen und perfekten Lösung reicht alleine nicht aus, je komplexer die Lösungen sind. Erfolgreiche Vertrieb fordern den Kunden heraus, binden den Kunden aktiv bereits in die Lösungsfindung ein und verstehen das Verhalten des Kunden besser. Sie passen die Kommunikation und die Lösung an die spezifischen Umstände des Kunden an und nicht nur an das spezifische Lastenheft. Sie sind selbstbewusst und arbeiten auf Augenhöhe. Sie führen den Kunden durch den kompletten Kaufprozess und begleiten ihn auch nach den Abschluss.